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企業(yè)營(yíng)銷策劃案例
作者:佚名 日期:2003-1-13 字體:[大] [中] [小]
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創(chuàng)新管理,創(chuàng)新產(chǎn)品,創(chuàng)新品牌,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃……,創(chuàng)新是一個(gè)永遠(yuǎn)談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中,營(yíng)銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三,改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷定勢(shì),把企業(yè)的市場(chǎng)做大。
商品的一虧多盈
日本的一家藥店的老板松本青,為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意,他把自己開(kāi)的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”,并且是連鎖經(jīng)營(yíng),顧名思義,他的經(jīng)營(yíng)手法是具有創(chuàng)意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價(jià)為200元的膏藥,以特低價(jià)80元出售,這是市場(chǎng)上的最低價(jià),同行們都不理解,認(rèn)為他簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子。價(jià)格消息一傳出人們便蜂擁而來(lái),于是藥店名聲大振,生意興隆,門庭若市。
一語(yǔ)雙關(guān)的店名
西安人王志漢開(kāi)了一個(gè)小吃店。這個(gè)小吃店的兩個(gè)鄰店都有特色。它的東鄰是一個(gè)高檔酒店“上海酒家”,它的西鄰是一個(gè)品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”,王志漢經(jīng)營(yíng)的檔次和品種都無(wú)法與東西兩鄰相競(jìng)爭(zhēng)。但是聰明的王志漢靈機(jī)一動(dòng),給自己小吃店取名為“好鄰居”,經(jīng)營(yíng)品種主要特點(diǎn)是物美價(jià)廉。這是東西兩店不具備的特點(diǎn),它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對(duì)象。由于店名新鮮,并且一語(yǔ)雙關(guān),既樹(shù)自家形象,又給鄰店增光。店名順口順心順眼,具有雙重公關(guān)意義。不久,“好鄰居”生意紅火,明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居,形成了“東西雖好,中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠(yuǎn)播。
附贈(zèng)品的魅力
無(wú)錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜,進(jìn)入香港市場(chǎng)后,產(chǎn)品因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個(gè)促銷的創(chuàng)意:在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜,讓顧客人人都知道,讓女士們?cè)谫?gòu)買化妝品珍珠霜的同時(shí),得到一份小小的驚喜,多么精美的小珍珠!這個(gè)點(diǎn)子一舉成功,購(gòu)買者一下子增多起來(lái),特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜,一買就是十幾瓶,把贈(zèng)送的珍珠串成一個(gè)美麗的珍珠項(xiàng)鏈,一傳十、十傳百,珍珠霜居然成為香港市場(chǎng)的搶手貨。
麥當(dāng)勞快餐店成為中國(guó)改革開(kāi)放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁,座無(wú)虛席。原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷,可口的快餐,而且對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品,每種玩具都式樣各異,創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費(fèi),孩子吃樂(lè)了,玩具到手了,孩子高興,家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)比較低,由于數(shù)量大,成本低,快餐店用少量的免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。
鮮活燒雞的熱銷訣竅
中國(guó)的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
在錦州一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里,有一家遠(yuǎn)近出名的“老王頭燒雞店”,到附近熟食店買燒雞的人,大多買老王頭燒雞。
老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者鐘愛(ài)呢?原來(lái),老王頭燒雞以信譽(yù)取勝,保證一活二鮮三可口,不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家,這樣雖然虧了一點(diǎn),但鄰居是最好的證人,最好的宣傳者,最好的活廣告。不賣隔夜雞,剩了白吃,使老王頭燒雞店名聲非常好,生意越做越大。
好利來(lái)的反向思維
中國(guó)人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機(jī),但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落,原因是出了一個(gè)南京冠生園事件,媒體對(duì)它的曝光,使廣大消費(fèi)者對(duì)月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問(wèn)。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降,使月餅的產(chǎn)量銳減,許多食品廠大砍原來(lái)的月餅生產(chǎn)計(jì)劃,南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來(lái)食品公司在月餅事件的不利商機(jī)下,冷靜分析了市場(chǎng),抓住了消費(fèi)者求優(yōu)求好的心理,擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅,并大搞宣傳攻勢(shì),以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場(chǎng),產(chǎn)量翻一番,銷售額超過(guò)原來(lái)的2倍。在弱市中抓商機(jī),反向思維決策以奇制勝。原計(jì)劃年產(chǎn)2000噸月餅,后來(lái)提高到5000噸,中秋節(jié)前開(kāi)足馬力生產(chǎn)出近萬(wàn)噸月餅,全部銷售出去,它的營(yíng)銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果,能跳出傳統(tǒng)的市場(chǎng)分析模式。